Choć inwestycja była ryzykowna, Polmlek odnotowuje sukcesywny wzrost sprzedaży swoich produktów w Afryce, wprowadza na rynek nowy asortyment i planuje dalsze inwestycje a także zwiększenie eksportu polskiego mleka w proszku do Maroka.
Drzwi do Afryki
– Maroko to tzw. drzwi do Afryki. Jest dobrze ucywilizowane, proeuropejskie, rozwojowe. Przez lata współpracy z Francją, dlatego wdrożyło wiele rozwiązań, które dobrze funkcjonują i sprawdzają się na Starym Kontynencie – przekonuje Dariusz Gurzyński, dyrektor Jibal Grupa Polmlek (wcześniej Safilat).
Polmlek, jak mówi Gurzyński, zdecydował się na inwestycję w Maroku ze względów strategicznych. – Licząca niemal półtora miliarda mieszkańców Afryka jest przyszłością dla mleczarstwa i świetnym kierunkiem rozwoju dla Grupy Polmlek. Inwestują tu Chińczycy, Amerykanie, więc widać tu ogromny potencjał również dla Europejczyków – dodaje.
– Podejmując dwa lata temu decyzję o zakupie spółki Safilait, w oparciu o wiedzę jej twórców, postawiliśmy na rozwój marki Jibal, świetnie znanej Marokańczykom z produkcji jogurtów czy mleka. Od tamtego czasu wprowadziliśmy na rynek 20 nowych asortymentów sprzedażowych i jesteśmy na solidnej trzeciej pozycji na lokalnym rynku. Co roku, pod względem sprzedaży, odnotowujemy wzrost rzędu 5-7 proc. Rok temu sprowadziliśmy z Polski 1,6 tys. ton mleka w proszku, a w tym roku już 2 tys. ton i staramy się nadążyć za zapotrzebowaniem – akcentuje Gurzyński.
Andrzej Grabowski, prezes Polmleku dodaje, że firma w ciągu dwóch lat obecności w Maroku zainwestowała w rozwój firmy 30 mln zł:
– Zatrudniamy półtora tysiąca pracowników, świetnych specjalistów. Mamy nowe maszyny w zakładach, uruchomiliśmy nowe linie produkcyjne m.in. masła i serów topionych w plastrach, i świetnie sobie radzimy. Chcemy, aby Maroko stało się hubem na dalsze kraje Afryki. Nasza historia to dowód na to, że warto zaryzykować, nawet, jeśli nie wszyscy w ten sukces wierzą.
Polska podobna do Maroka
Paradoksalnie, marokański rynek jest podobny do polskiego. Głównie pod względem liczby konsumentów – oba kraje mają ok. 37 mln mieszkańców, z tą różnicą, że w Maroku rośnie zapotrzebowanie na produkty mleczne, a w Polsce – jak akcentuje dyrektor marki Jibal – trwa proces tzw. wypłaszczania konsumpcji. Jeden Marokańczyk wypija i zjada w postaci produktów mlecznych średnio 60 litrów mleka rocznie, dla porównania – Europejczyk ok. 150-200 litrów w ciągu roku.
Popyt na produkty przetworzone rośnie i w ciągu 6 lat przewiduje podwojenie sprzedaży swoich produktów. Obecnie są sprzedawane w sieciach handlowych (m.in. francuski Carrefour, marokański Atacadao, marokański Marjane, czy turecki Bim) i ponad 30 tys. mniejszych sklepach (handel detaliczny).
Choć Marokańczycy uwielbiają słodkie produkty, szczególnie te mleczne, nie są w stanie być pod względem ich produkcji samowystarczalni. Obecnie farmerzy wytwarzają 2,5 mld litrów mleka rocznie. Docelowo, do 2030 roku – co jest strategicznym celem marokańskiego rządu – produkcja ma być zwiększona do 3,5 mld.
Potencjał dla rodzimych firm
I tu jest pole do popisu a zarazem wyzwanie dla polskich hodowców bydła. – To potencjał dla rodzimych firm, które mogłyby wejść na marokański rynek. Zyskać mogą także przedsiębiorcy zajmujący się sprzedażą produktów białkowych, z soi i kukurydzy, do żywienia krów. Rozwój Grupy Polmlek w Maroku to paradoksalnie ogromna szansa rozwoju polskich gospodarstw rolnych produkujących mleko. Import z Polski, głownie mleka w proszku i innych surowców mlecznych do Maroka i naszej fabryki będzie rósł z roku na rok – przekonuje Gurzyński. Strategicznym celem jest nie tylko poszerzanie rynku marokańskiego i zdobycie 30% udziału w nim, ale także eksport na kolejne rynki Afryki, Bliskiego i Dalekiego Wschodu. Już sprzedajemy produkty Jibal do Zjednoczonych Emiratów Arabskich i Mauretanii. Wykorzystując Jibal, jako hub, zwiększamy możliwości eksportowe Grupy Polmlek również dla polskich produktów – wylicza Jerzy Borucki współwłaściciel Grupy Polmlek.
85 proc. producentów mleka w Maroku to farmerzy (Polmlek współpracuje z ok. 10 tys. marokańskich farmerów – red.) posiadający ok. 4-5 krów w swoim gospodarstwie. – To trochę jak u nas, w latach 90., ale zakładamy, że w przyszłości, gdy poziom edukacji i świadomości afrykańskich farmerów wzrośnie, również za sprawą Polaków, którzy chcą się dzielić swoją wiedzą, proces rozwoju pójdzie w kierunku przemysłowym. Potrzebne są szkolenia m.in. na temat tego, jak budować tanie obory, skąd pozyskiwać sprzęt, np. automatyczne dojarki, zdobywać know-how – dodaje dyrektor.
Eksperymentalne uprawy na farmie
Producenci mleka w Maroku zmagają się z wieloma problemami – ze względu na położenie i wysoką temperaturę. Większość mleka pochodzi z farm położonych na nadbrzeżu atlantyckim, gdzie wilgotność jest większa, a pola są najlepiej nawodnione.
Ale prężnie działające gospodarstwa znajdują się też w środkowej części kraju. Wizytówką marokańskiej branży mleczarskiej jest licząca 413 krów 120-hektarowa farma Tarmast w prowincji Béni-Mellal, na której mniejsi rolnicy mogą zdobywać cenną wiedzę i doświadczenie. Na farmie, którą również nabył od Francuzów Polmlek, od kilku miesięcy prowadzona jest eksperymentalna uprawa jęczmienia, która ma poprawić jakość mleka i zwiększyć jego produkcję. Pomysł, jak słyszymy na farmie, został przywieziony z Polski, ale pochodzi od ukraińskich hodowców.
– Na razie testujemy tylko 32 krowy, ale już widać efekty. Wysokowydajny młody, skiełkowany jęczmień to wybawienie dla krów zwłaszcza w czasie suchego lata, gdy zboża jest na polach mniej. Z 2 kg hydrofonicznego ziarna pozyskujemy 20 kg paszy i zyskujemy dziennie 200 kg mleka więcej – podkreśla współwłaściciel Polmleku Andrzej Grabowski.
Polskie firmy popularne w Maroku
Jan Bochniak z Zagranicznego Biura Handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu w Casablance, przekonuje, że Maroko to jedna z najbardziej konkurencyjnych lokalizacji inwestycji nie tylko z branży mleczarskiej.
– Jest duże zainteresowanie polskich przedsiębiorstw rynkiem marokańskim, ostatnio przybyło tu aż 15 nowych podmiotów, w tym gigantów takich jak KGHM czy Orlen. Ale też zakotwiczyło sporo mniejszych firm. Z satysfakcją obserwujemy, jak polski przedsiębiorca dojrzał do odważnego rynku – przekonuje.
PAIH otworzył swoje biuro w największym marokańskim mieście – Casablance, 6 lat temu. Jej celem jest wspieranie polskiego eksportu, inwestycji i pomoc w odnalezieniu się przedsiębiorcom w trudnym rynku, zrozumieć mentalność Marokańczyków, dla których – w odróżnieniu od Polaków – najważniejszy jest handel tradycyjny, biznes oparty na relacjach międzyludzkich a nie korporacyjnych zwyczajach. Tu częściej się dzwoni niż pisze maile, liczy się kontakt bezpośredni, dlatego zachęcamy polskie firmy, by przyjeżdżały do Maroka nie tylko na targi, ale częściej go wizytowały. Tylko w ten sposób dowiedzą się, jak wyglądają negocjacje z dystrybutorami lub jak promować własne produkty. Sprzedaż zza biurka w Warszawie jest skazana na porażkę – przekonuje.
Maroko, jak zaznacza Bochniak, ma dodatni bilans z Polską, a ten rok będzie wzrostowy – powyżej 2 mld. Po epidemii koronawirusa, tempo inwestycji wyraźnie przyspieszyło i jeszcze się zwiększy, ponieważ za 6 lat w Maroku odbędą się mistrzostwa świata w piłce nożnej.
– Państwo się rozwija, przybywa dróg, autostrad, inwestycji infrastrukturalnych, naprawdę sporo się tu buduje – tłumaczy.
Najchętniej inwestują w Maroku firmy spożywcze. Lokalny rynek podbijają takie polskie brandy jak Sante, Maspex, Kotlin, Łowicz, Tiger, Flis, Goplana. – Nasze produkty są dobre jakościowo i konkurencyjne cenowo wobec marek francuskich czy hiszpańskich, więc Marokańczycy chętnie po nie sięgają. Jednocześnie są droższe niż produkty rodzime. Konsumenci nie są patriotami zakupowymi, ale z pewnością z czasem się to zmieni, ponieważ to naród bardzo dumny, silnie związaną z religią, monarchią, kuchnią – wylicza Bochniak.
Wady i zalety współpracy z Marokańczykami
Dodaje, że ewolucja rynku konsumenckiego przypomina tę, która dwie, trzy dekady temu toczyła się przez Europę. – Widać wzrost zainteresowania nabiałem, serem, napojami słodzonymi, izotonikami. W tych segmentach rynek wydaje się mocno nienasycony – mówi.
– Jesteśmy beneficjentem umowy o wolnym handlu między UE a Marokiem, która na większość produktów przemysłowych i rolno-spożywczych znosi wszelkie stawki celne, co daje dużą możliwość eksportową dla Polski, z kolei Maroko ma dobrze rozwiniętą logistykę, prężne porty Tangerze i Casablance, sieć autostrad i dróg. Warto dodać, że są bezpośrednie połączenia lotnicze z Polski do Maroka – wskazuje Jan Bochniak.
Są też ograniczenia, w tym bariera językowa – w negocjacjach Marokańczycy najswobodniej czują się w języku francuskim, a rozmowy kuluarowe toczą w dialekcie lokalnym. Po drugie, polskie firmy są – jak zaznacza ekspert z PAIH, mało mobilne, co utrudnia regularną współpracę. Są też kłopoty z przedpłatami – zarówno Afrykańczycy jak i Polscy – dość niechętnie ryzykują finansowo, przesyłając spore kwoty na inny kontynent. – Polskie firmy muszą się jeszcze wiele nauczyć, by konkurować z Hiszpanią i Francją, które są obecne od lat na marokańskim rynku, ale idzie nam pod tym względem coraz lepiej – podsumowuje.
Agnieszka Niesłuchowska
